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多说一句话,就能提升40%的业绩!

 

 

 

每天的客流量不再增加甚至下降的时候,我们如何才能提升销售?
 

我们重点讲解如何提高客单价,即连带销售。

归根到底也就三点:

【一、提高进店率】

【二、提高成交率】

【三、提高客单价】

很多时候,我们都在为增加销售额而绞尽脑子,不知道怎么办!其实,在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。


 

每当我在麦当劳点完可乐,点完汉堡之后,那个营业员一定会问我:先生,要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是:先生,加多2元钱,小杯可乐可以换大杯哦!


 

记得我在一次商场购内衣时,在付款时,营业员问:先生,母亲节到了,你要一套×××作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语,会忍心拒绝吗?


 

其实还有很多很多这样的例子,就是因为多问了这么一句话,10个人当中,至少会有4-5个人会接受,这样,你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了,分析一下,做好连带销售也有一定技巧。


 

虽然,作为一名销售员,你每次在做追加销售的时候,顾客都会不由自主的很容易接受销售,但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒!大家一定要明白,当顾客在自主购买一些产品后,您再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!


 

在做追加销售的时候,就要注意以下几点:


 

1、把握时机,一定要在客户已经确认要购买了,但是还没有完成付款交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单,一看就懂不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品,一般是你有把握的商品,否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴,不要多说话,看着客户,进行无声的较量,你越多说,成交的机会将会越少。


 

商品的追加销售,也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下,如何提高商品的连带销售额,给自身的产品设计一套有效的追加销售话术,是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话,立刻就可以为你增长至少40%以上的销售!


 

不要放过6种连带销售的时机:


 

一、不要放过6种连带销售的时机


 

  1、当顾客选中单件衣服时;道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以乱搭的!


 

  2、店内有相关配件时;休闲运动装里一般配搭的包饰是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。


 

  3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。


 

  4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"无双翅剑",我看了一眼,很有尝尝的欲望。


 

  5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。


 

  6、当等候改裤时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。


 

二、经常运用的6种连带销售的方式


 

  1、运用陪衬式;很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。

  2、朋友家人推广式;告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

  3、补零式;"衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整"。找那些零钱干什么,客人可能也嫌麻烦。

  4、新品推广式;在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

  5、促销推广式;连营销大师科特勒都说:"没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚",所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

  6、款式收藏式;对于休闲服饰,同一颜色、不同款,同一款式、不同色,对于客人的吸引力很多时候都是相同的,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都"收藏"了,更加方便客人的换洗。一次,一个销售人员促使我买下同一款式三个颜色的衬衣时,来了个献身说法:"……我就特别喜欢收藏牛仔裤,而且一买就是一系列地买,现在我已经拥有20多条了,我现在经常梦想什么时候拥有50条……",我哈哈大笑,不过我想既然非常喜欢,就多买几件。


 

三、连带销售中要注意的6个要点:


 

  1、力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中,在我多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,心里很不是滋味。


 

  2、正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。


 

  3、用实物(模特)展示配搭效果;这个不必多说,鞋服行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。


 

  4、轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写的试探一下。前文说过,没有需求就当聊天,或者说是磨磨"连带销售"这把刀。


 

  5、不要让顾客觉得你在硬销;"导购"两个字,分开来看,"导"是引导的意思,"购"是客人购买,合起来就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。


 

  6、切记一口吃不成胖子;俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。


 

  连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外,在进行完这个动作之后,最后进入六脉神剑的最后一式。


 

  最后一招:收银送客


 

  收银员在忙碌的时刻,我想提醒的就是要注意抬头、微笑,同时不要忘了补零式的连带销售,卖双袜子也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知:售后服务及洗涤、保养、退换货的条件,让客人感受到品牌对他(她)购买的负责及负责的大致事项。


 

  送客时,提醒大家如果是VIP客人的话,完全可以直接称呼对方:"王先生,请慢走"。一般情况下的送客,都可以附带上一句:下礼拜我们上一批新款,欢迎您带上朋友和家人一起来看看,请慢走!再次强调下:"我叫李xx,来找我小李就可以啦!哈哈!


 

你知道吗?客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间,都在怀念那个某某商场XX店那个叫小李的姑娘!

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